貨品運營能力之直播間選品定價能力

　　初階·選品定價能力

　　一.快速選品布局——選品策略

　　1.根據定位選品(新手商家常用的選品方式)

　　產品價格：根據賬號的價值選擇符合自己定位范圍的產品

　　產品風格：根據賬號的風格定位選擇同類風格的產品

　　產品類目：根據賬號的主營類目選擇同一類目的產品

　　客戶屬性：根據賬號的客戶定位篩選符合客戶畫像的產品

　　2.根據主播選品(達人類賬號常用的選品方式)

　　主播性別：主播的性別也會影響最終吸引客戶的類型

　　年齡段：不同年齡段的主播所吸引的用戶群體會存在一定差異

　　形象氣質：主播的形象所吸引的客戶類型也會存在差異

　　社會身份：不同的主播身份對于客戶的吸引力存在一定的差異

　　3.根據粉絲選品(成熟類賬號常用的選品方式)

　　基礎粉絲屬性：查看賬號粉絲畫像并圍繞粉絲不同層次的需求進行商品篩選

　　往期爆款屬性：根據往期爆品的特性(風格、顏色、樣式、參考)分析客戶喜好，補充類似商品

　　二.快速定價技巧

　　1.定價策略：售價=運營成本/1-利潤率

　　2.成本核算：

　　產品成本：產品的生產進貨成本

　　運費成本：產品運輸的運費成本

　　場地成本：辦公場地的運營成本

　　人力成本：人員工資的運營成本

　　售后成本：退貨導致增加的運營成本

　　扣單成本：每一單的平臺技術服務費

　　高階·選品定價能力

　　一.高階·有效組貨提升轉化效率——五大貨品

　　1.福利款

　　性價比：用戶想要日常生活中可用的東西

　　受眾面：用戶想要功能豐富又便捷的東西

　　需求量：用戶想要有知名度的東西、用戶想要新鮮有趣的東西

　　2.主推款

　　性價比：具備相對性價比，給用戶物超所值的感覺

　　受眾面：對應的客戶群體需要比較廣泛，不能過于局限

　　需求量：在當下需要一定的市場需求，具備量級空間

　　3.形象款

　　高品質：品質上會高于日常商品，從而凸顯直播間檔次

　　高客單：定位偏高，無論從產品的設計/品質/工藝上都有一定的調性

　　高調性：與普通商品在價格上也存在較大的差異，形成明顯跨度

　　4.對比款

　　屬性相似：與主推款比較相似，能凸顯主推品性價比

　　性價比低：綜合性價比相對主推款而言偏低

　　定價偏高：定價較其他商品利潤偏高，售價偏高

　　5.利潤款：

　　使用目的：增加直播間利潤，提高整體盈利

　　適用人群：與主推款人群一致，是該人群的潛在需求產品

　　使用節點：一般在主推款結束后，迅速上利潤款

　　產品特性：需要跟主推款形成互補，具有強關聯性

　　高階·精打細算提升產品利潤

　　一.組合定價

　　1.系列產品組合：不同檔次、款式、規格、花色的產品分別定價

　　2.附加品差別組合：根據客戶選擇的附加產品屬性制定多種定價方式

　　3.成套產品組合：將多種產品搭配組合成一套的定價方式

　　二.心理定價

　　1.尾數定價策略：給消費者造成價格偏低以及滿足用戶開心購物的心理

　　2.聲望定價策略：客戶花高價購買某些商品，以達到顯示身份、地位、實現自我價值的目的

　　3.對比定價策略：通過在競爭或同類產品旁邊布置一個價格更高的產品增加產品的吸引力

　　4.錯位定價策略：查看同類產品定價后根據通過價格空隙取中間值，制定一個有競爭力的價格